Processus de vente : définition
Le processus de vente décrit les différentes étapes (ou phases) par lesquelles passe une vente. Même s’il y a des exceptions, les ventes réalisées par une entreprise ou par un indépendant suivent généralement un fil directeur commun. Une affaire, ou opportunité, commence en général par une « piste », c’est-à-dire une information ou un contact qui permet de penser qu’une vente pourrait se faire auprès de ce contact ou de son entreprise.
Le processus de vente formalise le plus possible vos interactions avec des prospects (ou des clients existants), afin d’augmenter vos chances de gagner des ventes.
Les échanges vont donc commencer puis se développer. Vous allez alors recueillir de plus en plus d’informations. En parallèle vous aurez l’occasion de convaincre vos interlocuteurs de la pertinence de vos produits ou services…
Vous pourrez aussi vous apercevoir qu’il n’y a pas d’adéquation du tout, auquel cas il est utile de le savoir le plus rapidement possible afin de ne pas perdre de temps sur cette affaire vouée à la perte, et de le consacrer plus efficacement à d’autres affaires.
D’autres interlocuteurs participeront probablement à la décision d’achat, et vous découvrirez des concurrents. Finalement, vous pourrez gagner ou perdre l’affaire.
Le processus de vente consiste à donc à identifier les différentes étapes-clefs, ainsi que les éléments qui les caractérisent : informations à recueillir (par exemple, la date prévue pour l’achat, ou le budget), et résultats à obtenir (par ex. : confirmation que le produit ou le service répond aux attentes du prospect, qu’il y ait des concurrents ou pas).
Mise en pratique dans Corymbus
Le CRM Corymbus propose par défaut un processus de vente avec plusieurs étapes de vente (ou statuts d’opportunités). Elles décrivent l’avancement d’une affaire (ou opportunité) durant le cycle de vente. Chaque étape porte un nom et correspond à une probabilité de gagner l’affaire allant de 0 à 100%. Par défaut, les étapes du processus de vente est :
- Piste : 10%
- Qualifiée : 20%
- Adéquation validée : 30%
- Accord sur le prix : 60%
- Aux achats : 80%
- Gagnée : 100%
- Perdue : 0%
Cette probabilité est utile pour calculer le chiffre d’affaires prévisionnel de votre activité : elle représente les chances que l’affaire soit gagnée. Ainsi, on considère avoir 2 chances sur 10 de signer une opportunité qualifiée, par conséquent il convient de pondérer son montant à 20% pour consolider les revenus prévisionnels globaux. Par exemple si vous prévoyez que cette vente rapportera 20000€ si vous la gagnez, elle comptera pour 4000€ dans vos prévisions commerciales. Cette probabilité par défaut est pertinente dans bon nombre de cas, mais peut être inadaptée dans le vôtre. Libre à vous alors de l’ajuster. De même toutes ces étapes ne sont probablement pas pertinentes pour vous. Ainsi, peut-être ne passez-vous jamais par le département achats, si vous vendez principalement à des TPE ou à des indépendants).
Vous pouvez alors modifier, ajouter et supprimer des étapes en fonction de votre façon de travailler et de traiter vos affaires : si dans votre environnement, vous avez moins d’une chance sur 10 de mener une piste jusqu’à la signature, modifiez la probabilité associée de 10%, et passez-là à une valeur inférieure.
Ces informations permettent au CRM Corymbus de totaliser et de pondérer les revenus. Mois par mois, affaire par affaire, il construit votre chiffre d’affaire passé et prévisionnel. Le graphique des prévisions mensuelles disponible sur le tableau de bord en fournit une synthèse.
Comment définir son processus de vente
Voici quelques questions à vous poser pour adapter le processus de vente aux besoins de votre entreprise :
- Quelles ont été, sur les 10 dernières affaires (gagnées ou perdues) les principales phases de leur vente ?
- Quelles sont celles qui vous semblent les plus communes, dans votre façon de gérer vos ventes ?
- Combien d’entre elles avez-vous gagnées ?
- Quelles ont été les informations déterminantes qui vous ont permis d’avancer dans la vente de ces affaires ? Notamment :
- rendez-vous avec un nouvel interlocuteur, son rôle, ses coordonnées ;
- identification des concurrents ;
- informations sur le fait que vous êtes (ou non) le fournisseur préféré indépendamment du prix ;
- produit ou service, parmi votre offre, qui ferait l’objet de la vente ;
- date à laquelle la décision sera prise, date à laquelle la vente sera conclue ;
- raisons pour lesquelles le client a besoin de vous ou de vos concurrents.
Une fois votre processus de vente défini, pour aller plus loin dans la structuration de votre méthode de vente, vous pouvez créer un modèle de notes afin de renseigner dans chaque opportunité, les différentes informations requises pour faire progresser une opportunité vers chacune des étapes. Ainsi, à chaque fois que vous créez une opportunité, vous insérez ce modèle dans ses notes, et vous pourrez les consulter et les mettre à jour pour penser à recueillir toutes les informations nécessaires et au bon moment tout au long du cycle de vente.
Créez également un ou plusieurs modèles de notes pour les activités au sens Corymbus du terme, c’est-à-dire les différents événements dans le temps qui jalonnent une affaire : rendez-vous, appels téléphoniques, emails, …
Vous pouvez enfin lire l’article sur le suivi des impayés, et le mettre en place simplement grâce à un processus de vente adapté.
